Отзеркаливание поведения.

I. Физическое отзеркаливание:

·                 положение тела

·                 жесты рук

·                 выражение лица

·                 дыхание

·                 движения ног

·                 движения глаз

II. Голосовое/словесное отзеркаливание:

·                 скорость речи

·                 громкость голоса

·                 тон голоса

·                 часто употребляемые слова

·                 предикаты

Чтобы научиться отзеркаливать, понаблюдайте некоторое время, как другие люди взаимодействуют. Наблюдайте за играющими детьми, за людьми в ресторанах, на собраниях и вечеринках, и заметьте, насколько часто происходит отзеркаливание. Также обратите внимание, как общаются люди в том случае, когда отзеркаливание отсутствует.

[6]

Понаблюдав некоторое время, вы узнаете, что люди инстинктивно отзеркаливают друг друга. Теперь вы можете начать делать это намеренно, чтобы достичь конкретных результатов. Начните с отзеркаливания какого-нибудь одного аспекта поведения человека во время разговора с ним. Когда делать это будет легко, добавьте еще один аспект поведения, например, скорость речи, и еще один, и затем еще, пока вы не будете отзеркаливать, не задумываясь. Чем больше вы практикуетесь, тем лучше вы будете чувствовать тот ритм, в котором вы и другие люди жестикулируют, дышат, говорят определенным тоном голоса, с определенной скоростью и интонацией. Обязательно заметьте степень рассогласованности людей, когда между ними нет взаимопонимания, и сравните с теми ситуациями, когда они хорошо общаются друг с другом. Используя отзеркаливание при установлении раппорта, следует быть очень внимательным.

Хотя отзеркаливание новичку может показаться сложным, оно настолько полезно для достижения и сохранения раппорта, что стоит сделать все необходимое для развития этих навыков. Надо приложить усилия, чтобы научиться отзеркаливать эффективно. Вам нужно направлять свое внимание и на свои действия, и на действия других и делать это не задумываясь. Обычно отзеркаливание происходит само собой. Важно научиться использовать отзеркаливание целенаправленно, чтобы создать раппорт и достичь желаемого результата или цели.

Способы подстройки.

Подстройка – это процесс, с помощью которого вы можете устанавливать и поддерживать раппорт. В подстройке важно принятие поведения и мышления другого человека, это помогает присоединиться к его модели мира. Вы просто принимаете и используете любое поведение людей для установки и поддержания раппорта. Подстройка начинается с понимания того, что люди всегда общаются друг с другом и делают они это определенными способами. Поэтому вы можете подстроиться к любому наблюдаемому поведению, меняя свои действия в соответствии с тем, как меняется поведение другого человека. Ниже предлагаются разные возможности установления раппорта. Результатом совершенствования искусства подстройки будет способность устанавливать раппорт с любым человеком, которого вы выберете. Важно вести себя осторожно и с уважением относиться к собеседнику во время подстройки, так, чтобы он не обращал на это внимание на сознательном уровне.

·           Подстройка всего тела – примите такую же позу, как и у другого человека.

·           Подстройка половины тела – подстройте верхнюю (или нижнюю) половину своего тела к положению тела вашего собеседника.

[7]

·           Положение головы/плеч – примите то же положение головы и/или плеч, что и у вашего собеседника.

·           Выражение лица – заметьте, как человек использует мимику лица, например, морщит нос, двигает губами, поднимает брови и т. п.

·           Жестикуляция – осторожно и медленно подстройтесь к жестам другого человека.

·           Частичная подстройка тела – подстройтесь к любому текущему поведению. Например, к морганию.

·           Голосовые характеристики – подстройтесь к тональности, темпу, громкости, интенсивности, тембру голоса.

·           Системы представления – выявите и используйте в своей речи основные предикаты, встречающиеся в речи другого человека.

·           Повторяющиеся обороты – заметьте повторяющиеся обороты, которыми пользуется собеседник и подстройтесь к ним.

·           Дыхание – подстройте ваше дыхание к дыханию партнера (так, чтобы вы дышали синхронно).

Влияние подстройки и отстройки на раппорт.

1.      Во время разговора с членами семьи или коллегами выберите конкретное поведение для подстройки. Помните, что отстройку также надо практиковать, но взаимодействие обязательно заканчивать в состоянии раппорта.

При каких обстоятельствах вы хотели бы закончить общение отстройкой?

2.      Проделайте несколько упражнений:

·       Подстройка положением тела и речью.

·       Подстройка положением тела и отстройка речью.

·       Подстройка речью и отстройка положением тела.

·       Отстройка и положением тела и речью.

·       Подстройка тоном голоса и темпом речи.

·       Подстройка только к темпу речи.

·       Подстройка к темпу речи и громкости голоса.

·       Подстройка физическая и отстройка голосом.

·       Подстройка голосом и отстройка физическая.

·       Подстройка и голосом и физически.

Подстраивась к поведению другого человека и словесно и несловесно, вы будете подстраиваться и к переживаниям этого человека. Вы можете подстраиваться к строю речи другого человека, предикатам, положению

[8]

тела, дыханию, тональности и темпу речи, выражению лица, мимике (например, к морганию глаз) и ко многим другим вещам в поведении человека. Он может на сознательном уровне совершенно не замечать отзеркаливания, но это все равно окажет на него большое воздействие.

Существует 2 типа несловесной подстройки (или отзеркаливания).

1.    Прямая подстройка.

Пример: ритм и глубина дыхания, как у другого человека.

2.    Перекрестная подстройка (замена одного несловесного канала на другой).

а) Перекрест по одному каналу.

Пример: Подстройка движения рук и к дыханию другого человека (кинестетический канал).

б) Перекрест по разным каналам.

Пример: Подстройка темпа речи (слуховой канал) к ритму дыхания другого человека (кинестетика).

Важно уметь выбирать между прямой подстройкой и/или перекрестной. К людям с нормальным дыханием вы можете подстраиваться непосредственно дыханием (прямая подстройка).

К астматикам лучше подстраиваться движением рук или другим способом (перекрестная подстройка), но ни в коем случае не дыханием.

Некоторые люди чувствуют себя обязанными подстраиваться. Такая подстройка называется непроизвольной (обычно она бессознательна). Если вы убеждены, что должны сопереживать другому человеку, то часто это означает, что вы испытываете чувства, подобные его чувствам, чтобы общаться эффективно. Если вы хотите понять его переживания, сами непосредственно переживая то же что и он, вы можете испытать довольно неприятные чувства. Так что важно понять, до какой степени вы хотите подстроиться в каждом отдельном случае.

[9]

Временные линии.

В разных культурах время воспринимается по-разному – например, время можно представлять себе линейно или циклически. Однако, все люди так или иначе организуют свое восприятие последовательности событий. Восприятие времени является одним из самых основных и влиятельных элементов субъективной реальности. Если бы понимание времени отсутствовало, то не было бы последовательности событий и связи между причиной и следствием. В языке есть времена, чтобы описать разницу между теми событиями, которые уже произошли, происходят сейчас или произойдут в будущем. И поскольку язык отражает наше восприятие и влияет на него, то такие выражения, как: «Прошлое осталось позади» или «Светлое будущее» – часто бывают буквальным описанием того, как человек думает.

У каждого человека должен быть какой-то способ, как понимать последовательность событий, он должен проводить различие между тем, что уже произошло и планами на будущее. У разных людей эта подсознательная зашифровка может значительно отличаться, и таким образом она становится основой определенных навыков или ограничений – она влияет на многие реакции и способы поведения. Например, некоторые люди, по-видимому, живут в основном прошлым, другие живут только настоящим моментом, а некоторые почти не замечают, что происходит вокруг них. Эти разные ориентации возникают под влиянием разных способов, с помощью которых люди подсознательно зашифровывают разные моменты времени. Форма этих представлений о прошлых, настоящих и будущих событиях обозначается термином «временная линия». Психотерапевты могут использовать временные линии как «ключи», чтобы открыть клиенту новые возможности.

Широкое разнообразие способов зашифровки времени является основой различий между людьми и человеческой индивидуальности. Не существует «правильных» и «неправильных» временных линий, у всех временных линий есть некоторые предсказуемые плюсы и минусы. Понимая последствия разных способов зашифровки восприятия времени, терапевт может помочь клиенту найти эффективные временные линии. Для разных ситуаций подойдут разные временные линии. Временная линия, подходящая для долгосрочного планирования будет довольно сильно отличаться от временной линии, предназначенной для отдыха во время отпуска. После того, как терапевт научит клиента с легкостью переходить от одной временной линии к другой, клиент сможет сам выбирать временную линию, наиболее подходящую к текущей ситуации.

[10]

Выявление временных линий.

1.     Пусть клиент выберет какое-то простое действие, которое он совершает автоматически каждый день (чистит зубы, причесывается, принимает душ).

2.     Попросите клиента вспомнить, как он делал это (чистил зубы, например) вчера, и представить себе, как он будет делать это завтра. Следите за движениями глаз.

Терапевт: «Вчера вы чистили зубы?»

Клиент: «Да, конечно».

Терапевт: «И вы будете чистить зубы завтра?»

Клиент: «Да».

3.     Затем попросите клиента увидеть эти два представления одновременно и определить разницу в местоположении. (Если ему трудно это сделать, сообщите ему результаты вашей калибровки на предыдущем шаге).

Терапевт: «Хорошо. Теперь я хочу, чтобы вы вспомнили, как вы чистили зубы вчера и одновременно представили себе, как вы будете чистить зубы завтра».

Клиент: «Как я могу думать о том и о другом одновременно?»

Терапевт: «Просто сфокусируйте свой взгляд посередине между этими двумя представлениями и воспользуйтесь своими периферическим зрением».

Клиент: «Я не вижу никаких отличий между тем, как я чистил зубы вчера (показывает рукой налево) и тем, как я буду чистить зубы завтра (указывает рукой направо)».

Терапевт: (Повторяя жесты клиента) «Вы уже заметили, что эти представления находятся в разных местах?»

Клиент: «Да, вчера вот здесь (указывает рукой), а завтра вот здесь (указывает рукой)».

4.     Затем пусть клиент подумает о том, как он чистил зубы неделю назад, а потом пусть он подумает, как он будет чистить их через неделю в будущем (нет необходимости вспоминать, как он чистил зубы неделю назад, он может просто подумать об этом). Пусть он определит местоположение этих точек во времени.

Терапевт: «Следующий шаг – это подумать о том, как вы чистили зубы неделю назад и о том, как вы будете чистить зубы через неделю, в будущем. В то время как вы это делаете, я хочу, чтобы вы заметили местоположение этих представлений».

Клиент: «Я не могу вспомнить, как я чистил зубы неделю назад».

[11]

Терапевт: «Конечно, вы не можете. Однако, поскольку вы действительно чистили зубы неделю назад, вы можете об этом подумать, хотя вы этого не помните. И, конечно, поскольку вы будете чистить зубы через неделю, вы можете подумать об этом и заметить, чем это отличается от представления неделю назад».

5.     Продолжайте исследовать тем же методом, пока клиент не определит местоположение одного дня, одной недели, одного года и пяти лет в прошлом и в будущем. Убедитесь, что содержание всех этих представлений одинаковое (чистка зубов, например), чтобы менялась только одна переменная – время.

6.     После того, как клиент определит местоположение всех этих точек во времени, пусть он обратит внимание на другие субмодальные отличия: размер, яркость, цветное или черно-белое, слайд или фильм, ассоциированное или диссоциированное, четкость, прозрачность и т. д.

Терапевт: «Теперь, когда вы знаете форму и местоположение вашей временной линии, вы можете обратить внимание на другие вещи. Становятся ли ваши представления о том, как вы чистили зубы, больше, по мере того, как они уходят все дальше и дальше в прошлое или они становятся меньше? Как насчет представлений о будущем? Представления о ближайшем будущем больше или меньше по сравнению с представлением об отдаленном будущем? Что ярче – прошлое или будущее? Что яснее, четче? Что более цветное?»

Часто бывают дискретные отличия между прошлым и будущим, например, одно может быть черно-белым, а другое – цветным, одно может быть движущимся, а другое – неподвижным. Обычно существуют постепенные аналоговые изменения от ближайшего прошлого к отдаленному или от ближайшего будущего к отдаленному будущему. Поскольку каждый человек уникален, из этого обобщения можно найти исключения. Существует бесконечное количество способов организации восприятия времени.

Однако, существуют некоторые основные закономерности, распространяющиеся на всех. Подсознательные представления, расположенные перед человеком, больше влияют, чем те, что расположены в стороне. Представления, расположенные за спиной влияют меньше всего. Отсюда следует, что, если временная линия прошлого находится прямо перед человеком, он большую часть времени будет погружен в прошлое. Если прямо перед ним находится временная линия будущего, он будет ориентирован в основном на будущее.

Если прямо перед человеком находится настоящее, а временные линии прошлого и будущего в стороне, – он будет жить в настоящем моменте. Другие субмодальности тоже могут влиять на реакции человека (например,

[12]

размер представления); но местоположение обычно самая влиятельная субмодальность.

Клиенту часто бывает легче менять временные линии, когда терапевт пользуется рамкой «как будто».

Терапевт: «Я на самом деле пока не хочу, чтобы вы меняли временную линию, но просто представьте себе, как бы это было, если бы она уже изменилась. И по мере того, как вы себе это представляете, я хочу, чтобы вы посмотрели и примерили это на себя? Какие ощущения у вас при этом возникают? Если вам это нравится, тогда, конечно, вы можете сохранить этот образ временной линии».

Когда вы меняете временные линии, помните об экологии. Уважайте мудрость возражений, которые могут появиться. Если клиент «неспособен» произвести простое изменение субмодальностей на своей временной линии, для этого могут быть причины. Задача терапевта – помочь клиенту приобрести новые возможности, а не отнять старые. Если временная линия клиента покажется терапевту необычной, он может «примерить» ее на себя, просто в качестве эксперимента.

Приведем некоторые примеры плюсов и минусов разных временных линий.

Если человек плохо представляет себе будущее (оно очень короткое, нечеткое, тусклое; расположено в стороне, или за спиной, или его вообще нет), то у него часто могут проявляться следующие симптомы:

1.   Трудности с планированием на будущее.

2.   Недостаток жизненных целей, живет только в настоящем.

3.   Трудно мотивировать себя, чтобы отказаться от вредных привычек.

Решение: Создайте временную линию будущего, так чтобы она была заметна: расположите ее впереди или немного в стороне (в зоне зрительного конструирования), сделайте будущее большим, ярким, цветным, длинным, может быть искрящимся. Конечно, если у человека с будущим связаны отрицательные ожидания, он не захочет делать это будущее более заметным. Поэтому помогите ему изменить отрицательные ожидания на символические представления того, что он хочет, прежде чем сделать шаги, предложенные выше. Если человек хочет повысить мотивацию, то предложите ему временную линию, в которой будущее прямо перед ним, а прошлое прямо за спиной; такая временная линия вызывает сильное желание стремиться к целям, стоящим впереди.

Излишне подчеркнутая, слишком бросающаяся в глаза временная линия прошлого часто сочетается с малозаметной, недостаточно выраженной временной линией будущего. Например, временная линия прошлого у человека может быть расположена прямо перед ним, она может быть

[13]

очень большая и заметная. В этом случае, вдобавок к симптомам, приведенным выше, он может переживать некоторые из следующих симптомов:

1.   Слишком занят прошлым.

2.   Часто погружается в неприятные воспоминания.

3.   Неспособен представить новые возможности.

Решение: Уменьшить влияние временной линии прошлого: сдвинуть ее в сторону (зрительная память) или за спину, превратить воспоминания из больших ярких фильмов в маленькие черно-белые фотографии, растянуть временную линию, чтобы расстояние между воспоминаниями стало больше.

Однако, если временная линия прошлого малозаметная (недостаточно выраженная), в этом тоже есть свои минусы. Если временная линия прошлого находится в стороне, вне поля видимости, или далеко, или она очень маленькая, это может привести к следующим симптомам:

1.   Трудности доступа к положительным воспоминаниям.

2.   Тенденция повторять одни и те же ошибки.

Решение: Поскольку способ зашифровки временной линии не является случайным, предположите, что есть причина, из-за которой человек преуменьшает свое прошлое. Самая вероятная причина – это болезненные или травматические воспоминания. Если причина состоит в этом, то сначала перешифруйте воспоминание по формату «Лечение множественных травматических переживаний»[1], а потом отрегулируйте субмодальности, чтобы временная линия прошлого больше соответствовала представлениям о настоящем и прошлом.

Если настоящее малозаметно (недостаточно выражено), в этом будут некоторые предсказуемые минусы. Например, если временные линии прошлого и будущего сходятся под острым углом, образуя букву «V», то здесь для настоящего просто недостаточно места. Это может привести к следующим симптомам:

1.           Внимание обычно сосредоточено на том, что происходило в прошлом или на том, что произойдет в будущем.

2.           Трудно получать удовольствие от того, что происходит вокруг в данный момент.

Решение: Отделите прошлое и будущее друг от друга и соедините их снова с помощью полукруга (который будет обозначать настоящее), так что теперь они образуют букву «U», а не «V».

[14]

Если и прошлое, и будущее малозаметны (недостаточно выражены) – например, временная линия может быть в форме «U», огибая человека таким образом, что и прошлое и будущее находятся у него за спиной, то вдобавок к перечисленным выше, могут быть дополнительные симптомы:

1.   Человек живет в настоящем, повторяет одни и те же ошибки.

2.   Человек не отказывается от вредных привычек, так как не думает о последствиях своих действий.

Решение: Поверните временную линию в форме «U», чтобы прошлое и будущее оказались перед ним по левую и правую сторону.

Если временная линия у человека перевернута, то есть прошлое совпадает с областью зрительного конструирования, а будущее совпадает с областью зрительной памяти, то вероятны некоторые значительные минусы. Симптомы могут быть следующие:

1.   Прошлое кажется «скользким», нестабильным, ненадежным.

2.   Будущее находится зафиксированным и неизменным.

Решение: Верните временные линии на место, чтобы это совпадало с полушарной организацией. Помните, что полушарная организация леворукого человека обычно является зеркальным отражением полушарной организации праворукого человека, а это определяет, где должно быть прошлое и будущее. Задайте несколько вопросов, чтобы человеку нужно было найти доступ к образам воспоминаний и конструированным образам, чтобы узнать, какая у человека полушарная организация.

Иногда временные линии прошлого и будущего обе находятся в области зрительного конструирования, а область зрительной памяти как будто не используется. В этом случае существует вероятность, что подсознание не использует область зрительной памяти, потому что там есть болезненные или травматические переживания.

Для проверки попросите человека смотреть не отрываясь в сторону зрительной памяти в течение 30 секунд.

Если возникает дискомфорт или волнение, то это подтверждает предложенную выше гипотезу. Прежде чем передвинуть временную линию прошлого обратно в область зрительной памяти, необходимо будет проделать «Зрительно-кинестетическую диссоциацию» (стр. 34) или, может быть, «Лечение множественных травматических переживаний»[2] с травматическими воспоминаниями.

Вдобавок к изменению формы временной линии, изменение других субмодальностей также может повлиять на реакцию человека. Например, если он сделает представления о прошлом и будущем более растянутыми,

[15]

это вызовет совсем другую реакцию, чем, если он сделает эти представления близкими и более сжатыми. Чтобы узнать, какие субмодальности менять, необходимо определить цель. Предположим, что человек хочет мотивировать себя, чтобы накопить денег и купить квартиру, вместо того, чтобы тратить все деньги на те вещи, которые доступны для него в настоящий момент. Представление о цели станет более важным и влиятельным по сравнению с текущими целями, если сделать это представление больше, чем цели ближайшего будущего.

Самое главное, что человек становится архитектором своего будущего, когда он понимает, что он сам выбирает, как структурировать свой субъективный опыт.

[16]